در خصوص تبلیغات، شما قبل از هر کاری باید پرسونای مشتریان را تهیه کرده باشید و بدانید برای چه کسانی تبلیغ می‌کنید. وقتی شما به طور گسترده بازاریابی کنید، ممکن است چند نفری تبلیغ شما را بینند و تبدیل به مشتری شوند ولی تبلیغات شما برای کسانی که علاقه ای به محصول یا خدمات شما ندارند اهمیتی ندارد، در اینصورت بخشی از وقت و هزینه شما به هدر رفته است. تقسیم‌بندی بازار به شما کمک میکند تا افرادی که احتمالا از محصولتان خوششان می آید را هدف بگیرید. از این طریق میتوانید بازاریابی دقیق تر و با کیفیت تری داشته باشید. در این مقاله راجع به تقسیم بازار و اهمیتش صحبت خواهیم کرد.
تقسیم بازار چیست؟
صاحبان کسب و کار میتوانند مشتریان خود را بر اساس خصوصیات مشترک مثل صفات، رفتارها، نیازها و تجربیات‌شان به گروه های مختلف تقسیم کنند. تقسیم مشتریان به گروه های کوچکتر و انتخاب استراتژی بازاریابی مخصوص آن گروه باعث رضایت مشتریان میشود. برندهایی که از بخش‌بندی بازار استفاده میکنند درآمد بیشتر و عملکرد بهتری نسبت به رقیبان‌شان دارند و آن برند نیز با هزینه ای که برای تبلیغات کرده بیشترین بازدهی را دریافت خواهد کرد.
مثلا فرض کنید شما تولیدکننده غذای سگ هستید. شما میتوانید مخاطبان را بر اساس کسانی که سگ دارند به بخش هایی تقسیم کنید؛ سپس آن‌ها را بر اساس نژاد سگ تقسیم کنید و ...
چرا تقسیم‌بندی بازار برای بازاریابان مهم است؟
وقتی به جای هر مشتری، گروه خاصی از مشتریان را به عنوان بازار هدف انتخاب کنید؛ میتوانید بهره وری بیشتری از تبلیغات داشته باشید و در زمان و هزینه هم صرفه جویی میشود. تقسیم بازار به شما در تعریف و درک بهتر مخاطبان هدف کمک میکند و میتوانید پیام های تبلیغاتی دقیق تری به مخاطب ارسال کنید. هر چقدر که بهتر مشتری و نیازهای او را بشناسید بهتر به او خدمت رسانی خواهید کرد. با تقسیم بازار و شناخت نیازهای مشتری میتوانید کیفیت محصول را به خواسته‌های مشتری نزدیک کنید تا مشتری راضی تر شود و احساس کند که برای او ارزش قائل هستید، همین کار باعث معتبر شدن برندتان میشود.
تقسیم کردن بازار خطر بازاریابی ناموفق را کاهش می‌دهد؛ چون زمانی که بازاریابان، بازار را بر اساس ویژگی های کلیدی تقسیم میکنند و بر طبق آن استراتژی های بازاریابی طراحی میکنند؛ شانس موفقیت بیشتری نسبت به بازاریابی در سطح عموم دارند.
برای مثال هیچ دلیلی وجود ندارد که شما ابزار پزشکی را برای کسانی غیر از پزشکان بازاریابی کنید چون باعث از بین رفتن منابع مالی میشود.
4 استراتژی اصلی تقسیم بازار
دموگرافیکی
بر اساس اختلافات واضح و قابل شهود بین مردم انجام میشود. شما مشتریان خود را بر اساس اطلاعاتی از جمله سن ، درآمد ، جنسیت ، سطح تحصیلات ، مجرد یا متاهل ، تعداد افراد خانواده ، نژاد ، عنوان شغلی ، مذهب و موارد دیگر تقسیم می‌کنید. این ساده ترین و مطمئن ترین روش برای تقسیم مشتریان است.
به عنوان مثال تولید کننده ای 2 نوع عطر مخصوص زنان و مردان تولید کند.
رفتاری
این نوع تقسیم بازار مشتریان را براساس رفتار، کاربرد و الگوی تصمیم گیری تقسیم میکند .
بعضی از رفتارها که حتما باید به آن‌ها توجه کنید: عادت خرید آنلاین، کارهایی که مشتریان در وب‌سایت میکنند، انتظاری که از محصول دارند، وفاداری به برند و میزان استفاده شان از محصول.
برای مثال گوشی سامسونگ برای کاربرانی ارائه شد که دوست داشتند به انواع برنامه ها به صورت رایگان دسترسی داشته باشند.
روانشناختی
شامل اعتقادات ، ارزش‌ها ، شخصیت، علایق و سبک زندگی مشتری است. این خصوصیات به راحتی قابل مشاهده نیست ولی دید خوبی از انگیزه ها و نیازهای مشتری به ما می‌دهد. همه این صفات میتوانند در تصمیمات خرید آن‌ها تأثیر بگذارند.
به عنوان مثال ، ممکن است متوجه شوید که مشتریانی که بین سالهای 1981 و 1997 به دنیا آمده اند، به احتمال زیاد محصولات ارگانیک خریداری میکنند.
جغرافیایی
در بخش‌بندی جغرافیایی شما مشتریان را بر اساس مکان آن‌ها جدا می‌کنید. مشتریان بالقوه شما بر اساس جغرافیایی که در آن قرار دارند نیازهای متفاوتی خواهند داشت.
برای مثال غذای تند در جنوب ایران طرفدار دارد ولی در شمال ایران غذای ترش محبوب است.
برای درک بهتر مطلب، تقسیم بازار برند کوکاکولا را با هم بررسی می‌کنیم :
کوکاکولا یک برند آمریکایی است که نوشیدنی های متنوعی تولید میکند. کوکا کولا چندین بخش را برای بازاریابی هدف گذاری کرده در اینجا من در مورد تقسیم بندی روانشناختی، جغرافیایی، رفتاری وجمعیتی کوکا کولا صحبت خواهم کرد.
تقسیم بندی جمعیتی کوکا کولا
سن : کوکاکولا جوانان بین 15-25 سال را به عنوان بازار هدف در نظر گرفته است.
جنسیت : زنان و مردان هر دو جز بازار هدف هستند.
درآمد : محصولات متنوع با قیمت های مختلف ارائه داده تا همه بتوانند از آن استفاده کند. برای مثال نوشیدنی با بطری شیشه ای را با قیمتی بیشتر از بطری پلاستیکی می‌فروشد.
تقسیم بندی روانشناختی کوکاکولا
بر این اساس نوشابه هایی رژیمی برای افرادی که به سلامتی اهمیت می‌دهند و نوشابه های انرژی زا برای کسانی که فعالیت بدنی دارند تولید میکند.
تقسیم بندی رفتاری کوکاکولا
طبق این تقسیم بندی نوشیدنی هایی مخصوص عروسی، تولد، فستیوال و... تولید میکند.
تقسیم بندی جغرافیایی کوکاکولا
طبق ذائقه هر کشور نوشیدنی خاصی تولید میکند به عنوان مثال ژاپنی ها به شیرینی جات علاقه زیادی ندارند پس نوشیدنی هایی با شیرینی کمتر برایشان تولید میکند.
جمع‌بندی
هرچه طرح های بازاریابی شما هدفمندتر و همچنین بهینه شده برای گروه های مشخصی از مخاطبان باشد، بهتر می‌تواند مشتریان را درگیر یا اصطلاحا Engage کند. در اینصورت شما هزینه بازاریابی کمتری نیز خواهید داشت و بودجه تبلیغاتی شما هدفمند مصرف می شود، در نتیجه بازدهی بالا میرود. پس با تقسیم بازار می تونیم بهتر نیازهای مخاطب رو درک کنیم و محصول را مطابق با خواسته آن‌ها ارائه کنیم.